HIROGARU GUIDE

イントロダクション：ABMとは何か

アカウントベースドマーケティングは、特定の重要な顧客や見込み客に焦点を当て、それらを個別の市場のように扱いながら、特別なマーケティング活動を行う戦略です。これは主に大企業で使われ、顧客との関係を深めたり、取引を早く大きく進めたり、マーケティングの効果を最大化したりするのに役立ちます。

参考 Wikipedia

ABMの基本概念とそのメリット

ABMの基本的な概念は、顧客を一人ひとりに焦点を当てることです。従来のマーケティングでは、顧客の数が多くなるため、一斉に同じメッセージを発信することが多かったですが、ABMでは、顧客ごとに個別のアプローチを取ることができます。これにより、顧客満足度の向上や顧客のロイヤリティの向上などのメリットがあります。

営業効率化に繋がるABMの導入前提

ABMを効果的に実施するためには、以下のポイントを押さえることが重要です。

• ターゲット企業や顧客の明確な設定: ABMでは、特定の企業や顧客に対してアプローチを行うため、ターゲットを明確に設定する必要があります。

• データの収集と分析: ABMでは、顧客の情報を詳細に把握する必要があります。そのためには、データの収集と分析が欠かせません。
• 営業とマーケティングの連携: ABMは営業効率化を図るための戦略です。そのためには、営業チームとマーケティングチームの連携が重要です。

ABMの基礎を理解する

アカウントベースドマーケティングとは

アカウントベースドマーケティング(ABM)は、個々の顧客を重視したマーケティング手法です。従来のマーケティング手法では、大量の見込み顧客に対して同じようなメッセージを送ることが一般的でした。しかし、ABMでは、特定の顧客や企業に対して個別のメッセージを送り、関係を構築します。具体的には、営業部門とマーケティング部門が連携し、ターゲットとする顧客を細かく分析し、必要な情報や提案を行います。これにより、顧客のニーズに合わせた効果的なプロモーションが可能となります。

ABMの目的と主な役割

ABMの目的は、顧客との関係を強化し、売上の向上を図ることです。具体的な役割としては、以下のようなものがあります。

• ターゲット顧客の特定と分析: ABMでは、ターゲットとなる顧客を選定し、その顧客のニーズや特徴を分析します。これにより、効果的な営業活動やキャンペーンの企画が可能となります。

• カスタマイズされたメッセージの提供: ABMでは、ターゲットとなる顧客に対して、個別のメッセージを提供します。そのため、顧客のニーズに合わせたアプローチが可能となります。
• 関係の構築と信頼の構築: ABMは、顧客との関係を重視する手法です。そのため、顧客との信頼関係を築き、長期的なビジネスパートナーシップを構築します。

ABMと従来のマーケティングの違い

ABMと従来のマーケティング手法の違いは、顧客のアプローチの仕方です。従来のマーケティング手法では、大量の見込み顧客に対して同じようなメッセージを送ることが一般的でした。しかし、ABMでは、特定の顧客や企業に対して個別のメッセージを送り、関係を構築します。従来のマーケティングでは、広告やPRなどの一方通行の手法が主流でしたが、ABMでは、顧客との双方向のコミュニケーションを重視します。また、従来のマーケティングでは、新規獲得が主眼でしたが、ABMでは、既存顧客へのアプローチも重要視されます。これにより、顧客の満足度やロイヤルティの向上に繋がります。

ABMのツールと機能

アカウントベースドマーケティング（ABM）を実施するためには、専用のツールを活用することが重要です。ここでは、代表的なABMツールの紹介や、ツールを使った効率的なABM戦略の例、そしてツール選びのポイントについて解説します。

代表的なABMツールの紹介

ABMを実施する上で役立つ代表的なツールとしては、以下のようなものがあります。

以下が求められた公式サイトのURLと、サービス名にリンクしたマークダウン形式の出力です：

• SPIRAL - 金融・製造・官公庁など幅広い業界で導入実績があり、顧客接点の強化と業務効率化を可能にする.
• Marketo - 見込み顧客の獲得・育成・絞り込みを自動化するツールで、マーケティング業務の効率化に貢献.
• FORCAS - 国内製のABMツールで、ターゲット企業の選定やMAツールとの連携が可能.

これらのツールは、ABM戦略の展開や顧客ターゲティングにおいて非常に有用です。

ツールを使った効率的なABM戦略の例

ABMツールの活用により、効率的なABM戦略を展開することが可能です。例えば、ABMツールを使って以下のような戦略を実施することができます。

• パーソナライズされた情報提供：ABMツールを使って、ターゲットアカウントに対してパーソナライズされた情報を提供します。これにより、顧客の関心を引きつけ、購買意欲を高めることができます。

• 広告のセグメンテーション：ABMツールを使って、ターゲットアカウントに対して適切な広告をセグメンテーションします。これにより、効果的な広告配信を行い、マーケティングのROIを最大化することができます。

• ターゲットアカウントへのリーチ：ABMツールを使って、ターゲットアカウントに対して直接リーチすることができます。これにより、効果的なコミュニケーションを行い、顧客満足度を向上させることができます。

ツール選びのポイント

ABMツールを選ぶ際には、以下のポイントに注意しましょう。

• 機能の充実度：ABMに必要な機能をどれだけ提供しているかを確認しましょう。目的に合わせた機能が充実しているツールを選ぶことが重要です。

• 使いやすさ：ツールの使いやすさも重要なポイントです。短期間で使いこなせるツールを選ぶことで、効果的なABM戦略の実施が可能となります。

• 価格：ツールの価格も検討する必要があります。ABM戦略の規模に合わせた価格帯のツールを選ぶことで、コスト効率の良いマーケティング活動を行うことができます。

これらのポイントを考慮しながら、自社のニーズに合ったABMツールを選ぶことが重要です。ABMツールの選択により、効率的なマーケティング活動を実現しましょう。

以上が、ABMのツールと機能についての概要です。次は、ABM戦略の策定と実施について解説します。

ABM戦略の策定と実施

自社に合ったABM戦略の立て方

自社に合ったABM戦略を策定するためには、以下のステップを踏むことが重要です。

1. 顧客セグメンテーション：まずは自社の顧客を適切なセグメントに分けましょう。顧客の業種、規模、ニーズなどを考慮し、より具体的なターゲットを絞り込んでいきます。

2. ターゲットリストの作成：セグメンテーションを踏まえて、ターゲットとなるアカウントをリストアップします。これにより、重要な顧客にフォーカスした効果的な戦略を立てることができます。

3. キーパーソンの特定：各アカウントには複数のキーパーソンが関わっていますが、特に影響力や意思決定権のある人物を特定しましょう。彼らに焦点を当てることで、より効果的なコミュニケーションが可能になります。

4. メッセージとコンテンツの作成：各ターゲットに合わせたメッセージやコンテンツを作成しましょう。顧客の課題やニーズに対応するため、カスタマイズされた情報を提供することが重要です。

ABM戦略の実践における注意点

ABM戦略を実践する際には、以下の点に注意しましょう。

• チーム内の連携：営業、マーケティング、カスタマーサービスなどのチームが連携し、ABM戦略を実施しましょう。情報共有やタスクの進捗管理が円滑に行われることが重要です。

• 継続的な改善：ABM戦略は短期的なものではありません。定期的に戦略の評価や改善を行い、マーケット状況や顧客のニーズに応じて柔軟に対応することが求められます。

• ROIの測定：ABM戦略の成果を測定するためには、適切な指標を設定し、定量的なデータを収集・分析することが重要です。効果的な戦略の継続や改善に必要な情報を把握することができます。

実践企業の事例紹介と成功のポイント

実践企業の事例では、以下のような成功のポイントが挙げられています。

1. 密なコミュニケーション：ABM戦略では、ターゲットとなるアカウントとの間に密なコミュニケーションを築くことが重要です。顧客との関係を深めることで、信頼関係を構築し、長期的なビジネスを生み出すことができます。

2. 顧客のニーズへの対応：顧客のニーズを把握し、それに沿った提案やソリューションを提供することが成功のポイントです。顧客が抱える課題や問題を解決することで、信頼を得ることができます。

3. チームの協力：営業やマーケティングなど、企業内の複数の部門が協力してABM戦略を実施することが重要です。チームメンバーが互いの情報を共有し、連携することで、より効果的な戦略を展開することができます。

以上が、ABM戦略の策定と実施に関する重要なポイントと成功のポイントです。自社のニーズや状況に合わせてABM戦略を検討し、効果的なマーケティング戦略を構築してください。

ABMの測定と分析

ABM戦略の成功を測定するためには、以下のポイントに注意する必要があります。

ABM戦略の成果をどう測定するか

ABM戦略の成果を測定するためには、以下の方法がよく使われます。

• ビジネス目標の設定: ABM戦略を導入する前に、明確なビジネス目標を設定します。これにより、戦略の成果を具体的に評価することができます。

• コンバージョン率の計測: ABM戦略の目的は、ターゲットアカウントのコンバージョン率を向上させることです。そのため、コンバージョン率を計測することが重要です。

• 売上や利益の増加: ABM戦略が成功している場合、売上や利益が増加するはずです。これらの数字の観察と分析も必要です。

これらの方法によって、ABM戦略の成果を具体的に測定することができます。

ABMにおけるROIの見積り方法

ROI（Return on Investment）は、投資対効果を示す指標です。ABM戦略のROIを見積もるには、以下の方法があります。

• 費用見積もり: ABM戦略にかかるコストを見積もります。これには、ツールや人件費、広告費などが含まれます。

• 収益の計測: ABM戦略によって得られた収益を計測します。これは、コンバージョン数や売上の増加などの数字を元に行います。

• ROIの計算: 費用と収益の比であるROIを計算します。ROIが1より大きければ、投資が収益を上回っていることを示します。

これらの見積り方法を使って、ABM戦略のROIを評価することができます。

改善へと繋がる分析のポイント

ABM戦略の改善に繋がるためには、以下の分析ポイントに注目する必要があります。

• データの収集: ABM戦略においては、ターゲットアカウントに関するデータを収集することが重要です。これにより、戦略の効果や改善点を特定することができます。

• A/Bテストの実施: A/Bテストを行うことで、複数のバリエーションを比較し、最も効果的な手法を見つけることができます。

• データの可視化: データを可視化することで、戦略の成果や課題を見える化し、改善点を特定することができます。

これらの分析ポイントによって、ABM戦略の改善に繋げることができます。

各業種でのABMの適用

IT業界におけるABMの特徴

IT業界では、ABMが特に効果的なマーケティング手法として注目されています。その理由は、IT企業が多くの場合、少数の大口顧客を中心にビジネスを展開しているためです。ABMを活用することで、特定の大口顧客にフォーカスし、個別にカスタマイズされたメッセージや提案を送ることが可能となります。これにより、より効果的な顧客関係構築と売上の増加が期待できます。

管理会計の視点から見たABMの価値

ABMの利点は、単に営業効率化やマーケティング効果の向上に留まりません。実際のところ、ABMは企業の管理会計においても大きな価値を持っています。従来の広告費や営業費のような一括経費ではなく、特定の顧客に向けた個別の施策やキャンペーンに予算を配分することができます。これにより、ROI（投資収益率）の観点から見ても、精度の高い分析と効果的な経営判断が可能となります。

ABMを活用した施策の事例

ABMを活用した施策は、さまざまな業種で実施されています。具体的な事例として、以下のようなものがあります。

• IT企業が、特定の大口顧客に対して直接面談を行い、ニーズに合わせた提案を行う。

• メーカーが、特定の販売店に対して、新製品の情報や販売促進資料を提供する。

• コンサルティング企業が、ターゲットとなる企業の経営者に対して、専門知識を活かしたセミナーやコンサルティングサービスを提供する。

これらの施策により、特定の顧客との関係構築や売上拡大に成功している企業が多くあります。

ABMを活用することで、企業はより効果的なマーケティング戦略を展開し、顧客との関係を強化することができます。

よくある質問と回答

ABMを初めて学ぶ方へのQ&A

Q: ABMとは何ですか？

A: ABMはアカウントベースドマーケティングの略であり、個別の重要な顧客アカウントに焦点を当てたマーケティング手法です。従来のブロードキャスト型のマーケティングとは異なり、ターゲットとなるアカウントに対してパーソナライズされたアプローチを取ります。

Q: ABMの主なメリットは何ですか？

A: ABMのメリットには、ターゲットアカウントに対する重点的なアプローチが可能であること、ニーズや課題に基づいたカスタマイズができること、売り上げの増加や営業効率の向上が期待できることなどが挙げられます。

Q: ABMを導入する際によくある誤解はありますか？

A: ABMの導入に際してよくある誤解には、ABMは小規模なアカウントに向けた手法であるという誤解や、ABMはマーケティングが主導する手法であるという誤解があります。ABMは逆に大規模なターゲットアカウントに対して効果的であり、営業とマーケティングの連携が重要です。

企業がABMを導入するメリットとは

企業がABMを導入することには多くのメリットがあります。まず第一に、ターゲットとなるアカウントに対して重点的なアプローチが可能となります。それにより、顧客に対するより質の高いサービスや提案を実現できます。また、ABMは顧客へのカスタマイズが容易であるため、顧客のニーズに応じたパーソナライズされたアプローチができます。さらに、ABMの導入により売り上げの増加や営業効率の向上が期待できます。これは、より効果的なセールスサイクルの実現や、リードジェネレーションの効率化に繋がるからです。以上のようなメリットがあるため、企業がABMを導入することは非常に有益です。

ABM導入時によくある誤解とその解消法

ABMを導入する際には、いくつかの誤解が存在しますが、それらを解消することが重要です。

誤解1: ABMは小規模なアカウントに向けた手法である

解消法: ABMはむしろ大規模なターゲットアカウントに対して効果的であり、より効率的な営業活動が可能です。伝統的なマーケティングと同様、顧客の重要度に基づいてターゲットアカウントを選定し、個別の戦略を立てることが重要です。

誤解2: ABMはマーケティングが主導する手法である

解消法: ABMは営業とマーケティングの連携が不可欠です。営業チームが顧客との関係を構築し、マーケティングチームがサポートすることで、より効果的なアカウントへのアプローチが可能となります。

ABM導入時にはこれらの誤解を解消し、営業とマーケティングのチームワークを強化することが成功への鍵です。

ABMに関する参考サイト

abm（アカウントベースドマーケティング）とは？abmの手法・活用事例を紹介 | koto online

abmとは？アカウントベースドマーケティングのメリットと事例、６つの導入手順を解説

abm（アカウントベースドマーケティング）とは？導入事例を紹介 - 株式会社hub works

ABMに関する書籍

究極のbtobマーケティング abm(アカウントベースドマーケティング) | 庭山 一郎

abmのベストプラクティス | スティーブ プレーヤー, ロバート ラセルダ, アーサーアンダーセン

マーケティングのkpi 「売れる仕組み」の新評価軸 | 上島 千鶴

btobマーケティングの定石　なぜ営業とマーケは衝突するのか？ | 垣内 勇威

儲けの科学　the b2b marketing（ザ・b2bマーケティング）　売れるサービスを開発し、営業生産性を劇的に引き上げたオーケストレーションの技法 | 庭山 一郎

［デジタル＋オフライン］ btob企業のためのマーケティングコンテンツ制作ガイド | 宮﨑晃彦

まとめ

ABMは、特定の重要な顧客や見込み客に焦点を当て、個別にカスタマイズされたマーケティング活動を行う戦略であり、特に大企業での顧客関係強化や取引の加速、マーケティング効果の最大化に役立ちます。ABMの基本は、顧客一人ひとりに焦点を当てることであり、従来の一斉に同じメッセージを発信するマーケティング手法と異なり、顧客満足度やロイヤリティの向上につながります。

ABMを効果的に実施するためには、ターゲットの明確な設定、データの収集と分析、そして営業とマーケティングの連携が重要です。ABMツールの利用は戦略の展開や顧客ターゲティングに有用であり、SPIRAL、Marketo、FORCASなどが代表的なツールです。成功のためには、顧客セグメンテーション、ターゲットリストの作成、キーパーソンの特定、カスタマイズされたメッセージとコンテンツの作成が必要です。

また、ABM戦略の策定と実施において、チーム内の連携、継続的な改善、ROIの測定が重要です。IT業界で特に効果的であるABMは、管理会計の視点からも大きな価値を持ち、特定の顧客向けに予算を配分することで精度の高い分析と効果的な経営判断が可能です。

法人営業のためのリード獲得に効果が注目されている営業手法