法人営業BtoBマーケティング GUIDE | HIROGARU

SEOも広告もやっている。記事も書いている。予算もそれなりに使っている。

それでも、

• 問い合わせが以前より増えない
• リードの質が下がっている
• 数字が安定しない

もし、こう感じているなら。 それはあなたの施策が間違っているからではありません。

SEOや広告が効かなくなった「本当の理由」

ここ数年で、BtoBの情報収集行動は大きく変わりました。

以前は、

• 調べもの＝Google検索
• 比較検討＝検索結果を回遊
• 情報収集＝SEO記事

が当たり前でした。

しかし今はどうでしょうか。

ChatGPTをはじめとする対話型AIによって、

• 要点は一瞬で分かる
• 複数サイトを回らない
• Webページまで辿り着かない

という行動が増えています。

検索は減り、クリックはさらに減っています。

この変化は、SEOや広告のやり方以前に、 「前提としていた行動モデル」が崩れていることを意味します。

なぜSEO・広告の成果が下がるのか

SEOの場合

• 検索数そのものが減っている
• 上位表示されてもクリックされない
• AIの要約で完結してしまう

つまり、 見られる以前に接触できない状態です。

広告（SEM）の場合

• 検索依存のため表示回数が伸びない
• 意図の弱いユーザーが混ざる
• CPAが合わなくなる

広告を止めた瞬間、 リードがゼロになる構造も変わりません。

SEOも広告も、 「検索されること」が前提の施策です。

検索されない時代には、 成果が不安定になるのは自然な流れです。

多くの経営者が感じている違和感

• 昔はこのやり方で取れていた
• 今も努力はしている
• でも、結果が合わない

この違和感の正体は明確です。

集客手法が悪いのではありません。 時代の前提が変わっただけです。

競合はどこで接点を作っているのか

では、競合は何をしているのか。

彼らは、

• 検索されるのを待たない
• 広告費に依存しない
• 電話もかけない

代わりに、 すでに存在している企業に直接接点を作っています。

その方法が、

フォーム営業

です。

フォーム営業が「検索離れ時代」に強い理由

フォーム営業は、

• Google検索を通らない
• AIに要約されない
• 企業の公式な受け口に直接届く

という特徴を持っています。

相手企業はすでに、

• 事業をしている
• 課題を抱えている
• 問い合わせフォームを「読む前提」で設置している

状態です。

探されなくても、こちらから接点を作れる。 これが、検索依存型施策との決定的な違いです。

なぜ「自動化」しないと意味がないのか

フォーム営業は、SEOや広告の代替ではありません。

別の集客エンジンです。

そのためには、

• 数を出す
• 継続する
• 検証する

ことが欠かせません。

手動で行うと、

• 忙しくなると止まる
• 感覚で判断してしまう
• 改善できない

という問題が必ず起きます。

自動化すると、

• 毎日、一定数の接点が生まれる
• 業種・地域・条件で出し分けできる
• 反応が数字で残る

ようになります。

これは、 SEOが強かった時代に得られていた「安定感」を、別の形で取り戻す行為です。

今の時代のリード獲得を整理すると

• SEO：検索数減少、AI要約で流入が不安定
• 広告：検索依存、CPA悪化
• テレアポ：人的コスト、拒否反応
• フォーム営業（自動化）：検索非依存、低コスト、積み上がる

競合が強いのではありません。

使っているレーンが違うだけです。

まとめ：知らないことが最大の機会損失になる

競合は、 SEOや広告をやめたわけではありません。

検索に依存しない接点を、すでに持っているだけです。

今すぐ判断する必要はありません。

ただ、

• 検索前提の集客だけでいいのか
• 別のレーンを持つべきではないのか

一度、立ち止まって確認してみてください。

知らないままでいることが、 これからのBtoB集客において、 一番大きなリスクになります。

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