新時代の営業手法を提案する株式会社Emooove（本社：東京都品川区、代表取締役CEO：藤澤諒一）は、同社が運営するオウンドメディア「シン・セールス総合研究所」において、決裁者向けCxOレター（手紙営業）における「地域別の反応率差異」に関する分析レポートを公開しました。

詳細なレポート全文は「シン・セールス総合研究所」にて公開しています。

詳細はこちら
https://emooove.co.jp/new-sales-lab/cxo-letter-area-response-rate

■調査背景
決裁者へのダイレクトアプローチである「CxOレター（手紙営業）」において、リスト作成は成果を左右する重要因子です。通常、業種や売上規模といった条件が重視されますが、「地域（本社所在地）」による反応率の差異については、定量的なデータがあまり公開されていません。そこで当研究所では、過去の送付実績データをもとに、エリアごとの送付数とアポイント獲得数の関係性を分析しました。

■検証結果
1. 東京都の獲得効率は、他地域の「約4.5倍」
最も送付数の多い「東京都」と、それ以外の46道府県（大阪・愛知等の大都市圏も含む）を比較検証しました。その結果、東京都内への送付は、他地域への送付と比較して高い獲得効率（約4.5倍の差）を示しました。4,421件の送付母数において明確な差が出ていることから、偶然の誤差ではなく、エリアによる反応傾向の違いがあることが示唆されました。

2. 地方大都市圏でも東京ほどの反応は見られず
「地方であっても、大都市なら東京と同様の反応が得られるのではないか」という仮説についても確認を行いましたが、大阪・愛知・福岡などの主要都市圏であっても、東京ほどの反応率は見られませんでした。都市規模の大小以上に、「東京」か「それ以外か」で反応傾向に明確な境界線があることがうかがえます。

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https://emooove.co.jp/new-sales-lab/cxo-letter-area-response-rate

■結果に対する考察
地域による反応差が生じた要因として、以下の2点が推察されます。

・物理的・心理的な距離： 手紙が「東京都内」から発送された場合、地方企業側には「なぜ遠方の東京から？」「なぜうちなのか？」といった唐突感や、文脈が見えにくいことによる警戒心が生じやすく、アポイントへのハードルが高くなっている可能性があります。

・課題の親和性： 競争環境の激しい東京エリアの企業のほうが、今回提案された商材に対する「課題の緊急度」や「導入ニーズ」が高かった可能性があります。

■営業実務への活用・提言
今回の分析結果から導き出される、CxOレターのアクションプランとして以下を提言します。

1. 「東京」から着手するのが合理的：投資対効果の観点から、まずは確実性の高い「東京エリア」を最優先ターゲットとして検証サイクルを回すことが推奨されます。

2. 地方攻略には「Why You（なぜ貴社か）」の強化を：東京から地方へアプローチする場合、テンプレート的な文面では「なぜ東京から？」という心理的な壁を越えられない恐れがあります。相手企業のIR情報や直近のニュース、担当者の人物情報まで踏み込んだパーソナライズを行い、「なぜ今、貴社に連絡する必要があったか」という必然性を伝える高度なライティングが求められます。

3. フォローコールとの組み合わせ：手紙単体での突破が難しい地方エリアにおいては、手紙を「ドアノックツール」として割り切り、フォローコールをセットで行うことも有効です。口頭で熱意や文脈を補足することで、物理的・心理的な距離を縮める効果が期待できます。

なお、本調査の詳細なデータおよび分析については、以下の記事にて公開しております。ぜひご覧ください。

詳細はこちら
https://emooove.co.jp/new-sales-lab/cxo-letter-area-response-rate