新時代の営業手法を提案する株式会社Emooove（本社：東京都品川区、代表取締役CEO：藤澤諒一）は、同社が運営するオウンドメディア「シン・セールス総合研究所」において、セミナー参加者へのフォローコールにおける「実施タイミング別のアポイント獲得率の差異」に関する分析レポートを公開しました。

詳細なレポート全文は「シン・セールス総合研究所」にて公開しています。

詳細はこちら
https://emooove.co.jp/new-sales-lab/seminar-follow-up-timing

■調査背景
BtoBマーケティングにおいて、セミナーなどのイベント施策はリード獲得の主要なチャネルです。しかし、獲得したリードに対してインサイドセールスが「いつ」アプローチすべきかについては、現場の感覚に委ねられているケースが少なくありません。「参加直後の熱量が高いうちに連絡すべき」という意見がある一方で、「直後は迷惑がられるのではないか」「メールへの反応を待ってから連絡すべきではないか」という慎重論も存在します。そこで当研究所では、フォローコールの実施タイミングがアポイント獲得率に与える影響を定量的に分析しました。

■検証結果
セミナー終了後の翌営業日午前までに架電した「直後（A群）」と、1週間以上経過してから架電した「経過後（B群）」の成果を、計421件のリードを対象に比較検証しました。

1. 直後のリードアポ率は、経過後の「約2.6倍」
リード1件あたりのアポイント獲得率（リードアポ率）は、直後（A群）の16.9%に対し、経過後（B群）は6.58%にとどまり、約2.6倍の差が生じました。対応を1週間以上先延ばしにすることで、獲得率が6割以上低下する結果となっています。なお、本結果について統計的検定（両側検定）を行ったところ、p値は約0.0019となり、厳格な1%水準においても統計的に有意な差であることが確認されました。

2. 架電1回あたりの効率も「直後」が優位
架電回数に対する獲得率（コールアポ率）でも、直後の4.83%に対し経過後は2.58%となり、直後のアプローチが上回りました。直後の架電は、より少ない回数で効率的にアポイントを獲得できる傾向が示されています。

■結果に対する考察
タイミングによる差が生じた要因として、以下の2点が推察されます。

・記憶の鮮度：今回使用したスクリプトは、導入のフックに「アンケート回答内容の確認」を用いています。参加者の記憶が鮮明な「直後」であれば、この名目は正当な連絡として受け入れられやすく、受付突破率や接触数の向上に寄与したと考えられます。一方、時間が経過するほど「何のアンケートか」という不信感が生じ、取次ぎ段階でお断りされるケースが増えたと推察されます。

・返報性の法則：セミナー直後は、参加者側に「有益な情報を得た」という感謝の心理（返報性の法則）が働きやすく、主催企業からの連絡を無下に断りにくい状態にあると考えられます。時間の経過とともにこの心理的効果は薄れ、通常の営業電話と同様の対応が増える要因になったと推察されます。

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https://emooove.co.jp/new-sales-lab/seminar-follow-up-timing

■営業実務への活用・提言
今回の分析結果から導き出される、インサイドセールスのアクションプランとして以下を提言します。

1. リードタイムを最優先指標に：リードへの対応順序は、「アプローチまでの経過時間（リードタイム）」を最優先の指標とすることが合理的です。掘り起こしリストへの架電中であっても、セミナー終了直後や資料ダウンロード直後のリードが発生した場合は、即座に新規リードへ切り替えるオペレーションが推奨されます。

2. 「直後」に架電できる体制の確保：セミナーを企画する際は、集客数だけでなく「直後に架電できるリソース」が確保できているかをセットで設計する必要があります。リソースが不足したままでは、熱量の高いリードを取りこぼすことになりかねません。

3. アウトソーシングの活用も選択肢に：自社のリソースが不足する場合は、開催日程の調整に加え、アウトソーシングを活用してでも「直後」のタイミングを逃さない体制を組むことが、施策全体のROI最大化につながると考えられます。

なお、本調査の詳細なデータおよび分析については、以下の記事にて公開しております。ぜひご覧ください。

詳細はこちら
https://emooove.co.jp/new-sales-lab/seminar-follow-up-timing