新時代の営業手法を提案する株式会社Emooove（本社：東京都品川区、代表取締役CEO：藤澤諒一）は、同社が運営するオウンドメディア「シン・セールス総合研究所」において、LinkedInでのDM送付における「送付先企業の属性とアポイント獲得率の関係」に関する分析レポートを公開しました。

詳細なレポート全文は「シン・セールス総合研究所」にて公開しています。

詳細はこちら
https://emooove.co.jp/new-sales-lab/linkedin-startup-cxo-appointment-rate

■調査背景
BtoBのアウトバウンド営業において、LinkedInはビジネスパーソンへ直接メッセージを送付できるチャネルとして注目されています。とりわけ、CxOレター（手紙営業）や電話ではリーチしにくい決裁者層に対し、DM機能を通じて接点を創出できる可能性があります。しかし、実際にLinkedInでアポイントを獲得する際、どのような企業に対して効果が高いのかという問いに対する定量的なデータは、ほとんど公開されていません。

そこで当研究所では、実際のDM施策のデータをもとに、IT系スタートアップ企業とその他の企業でアポイント獲得率にどのような差が見られるかを分析しました。

■検証結果
LinkedInでのDM施策の実績に基づき分析しました。対象業界はIT領域で、LLM開発企業、AIソリューション企業、AD/ADAS関連企業、AI創薬企業、MI関連企業などが含まれます。提案商材はGPUクラウドサービスで、DMは各企業の事業内容や課題に合わせて個別に作成し、合計239件を送付しました。送付先はIT系スタートアップ企業群（137件）とその他企業群（102件）の2群に分類しています。なお、本検証は実務環境下で実施したものであり、DM文面やタイミング以外の要因が完全に排除されているわけではない点には留意が必要です。

1. IT系スタートアップ企業群の獲得率は6.6%、その他企業群は3.9%
IT系スタートアップ企業群では137件のDM送付に対し9件のアポイントを獲得し、獲得率は6.6%でした。一方、その他企業群では102件の送付に対し4件の獲得で、獲得率は3.9%です。サンプル数には限りがあるものの、LinkedInでのアウトバウンド営業においては、IT系スタートアップ企業のほうが相対的に成果へつながりやすい傾向がうかがえます。

2. 獲得したアポイントはいずれもCxOレイヤーまたは経営幹部
今回獲得したアポイントは、いずれもCxOレイヤーもしくはそれに準ずる経営幹部からのものでした。代表取締役やCTO、CAIOなど意思決定権を持つ役職者からの反応が中心であり、とりわけIT系スタートアップ企業のCxOレイヤーからの反応が多く見られました。LinkedInが意思決定者への直接的な接点創出に寄与し得るチャネルである可能性が示唆されます。

■結果に対する考察
IT系スタートアップ企業で相対的に高い反応が見られた要因について、定性的な側面から以下の3点が考えられます。

・CxOレイヤーのLinkedIn活用度の違い：IT系スタートアップ企業のCxOは、採用や資金調達、パートナーシップ構築などのために、自らLinkedInを活用しているケースが多く見られます。そのためDM機能への親和性が高く、外部からのアプローチに対しても比較的オープンである可能性があります。

・意思決定のスピードとプロセスの違い：IT系スタートアップ企業では、CxO自身が技術選定やベンダー選定の意思決定を担うケースが一般的です。そのため「まず話を聞いてみよう」という判断が、比較的速やかに行われやすい傾向があります。

・課題の緊急度と商材特性の親和性：今回の提案商材であるGPUクラウドサービスは、LLMの開発やAIモデルのトレーニングで計算リソースを必要とする企業にとって、直接的な課題解決策となります。IT系スタートアップ企業は限られたリソースのなかでGPUの調達に課題を抱えているケースが多く、提案内容と課題の合致度が高かった可能性があります。なお、今回の結果は特定の商材における検証であり、商材やターゲット業界が異なれば結果も変わり得る点には留意が必要です。

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https://emooove.co.jp/new-sales-lab/linkedin-startup-cxo-appointment-rate

■営業実務への活用・提言
今回の結果を踏まえた、LinkedInでのアウトバウンド営業におけるアクションプランとして以下の3点を提言します。

・IT系スタートアップのCxOレイヤーを優先候補に置く：LinkedInでのアプローチ先を検討する際、IT系スタートアップ企業のCxOレイヤーは有力な候補の一つとなり得ます。商材との親和性が高い場合には、優先的にアプローチを検討する価値があると考えられます。ただし最適なターゲットは商材や提案内容によって異なるため、自社の状況に合わせた判断が求められます。

・ターゲットに応じてチャネルを組み合わせる：LinkedIn単体でのアプローチに加え、CxOレターとの併用も選択肢となり得ます。手紙による開封率の高さとLinkedInの即時性を組み合わせることで、意思決定者への到達率を高める設計が考えられます。CxOレターで第一接点をつくり、その後LinkedInでつながりリクエストを送付する、あるいはその逆の順序も検討に値します。

・LinkedInプロフィールを整えたうえで送付する：DMが開封された際には、送付者のプロフィールが閲覧される可能性が高くなります。自社の提供価値や実績を端的に記載し、話を聞いてみたいと思わせる情報設計を行うことが、アポイント獲得率の向上に寄与する可能性があります。

なお、本調査の詳細なデータおよび分析については、以下の記事にて公開しております。ぜひご覧ください。

詳細はこちら
https://emooove.co.jp/new-sales-lab/linkedin-startup-cxo-appointment-rate